شخصیت شناسی مشتری چیست؟ تأثیر شخصیت شناسی در فروش به چه صورت است؟ در این مقاله به پاسخ این سؤال‌ها می‌پردازیم و شما را با انواع شخصیت مشتری آشنا خواهیم کرد.
چگونه می‌توان در حوزه کاری خود بهتر از سایر رقبا عمل کرد؟
به این منظور باید به جای رفتار ثابت با همه مشتریان، آن‌ها را طبق شخصیتشان دسته‌بندی کنید و با هر دسته با توجه به ویژگی‌هایشان رفتار کنید. شناخت شخصیت مشتری نیازمند شناسایی تیپ شخصیتی افراد است. پس اگر می‌خواهید طبق اصول شخصیت شناسی در فروش عمل کنید، باید تیپ‌های شخصیتی مختلف را بدانید. اگر می‌خواهید بدانید چند نوع تیپ شخصیتی وجود دارد و شخصیت شناسی در فروش چه تأثیری دارد ادامه مقاله را مطالعه بفرمایید.
اولین تیپ برای بررسی شخصیتی شناسی در فروش: محکم و جدی
این تیپ شخصیتی چه ویژگی‌هایی دارد؟
کلی‌نگر و متمرکز
برای رسیدن به هدف هر کاری انجام می‌دهد
مدیریت کارها را به دست می‌گیرد
کم‌حوصله است
روی نظر خود پافشاری می‌کند.
افراد با این تیپ شخصیتی اکثراً شغل‌های جدی دارند و محیط کار آن‌ها رسمی است.
چگونه می‌توان با افراد دارای این تیپ شخصیتی ارتباط برقرار کرد؟
برای ارتباط با این افراد باید سریع و بی حاشیه صحبت کنید و تا حد امکان توضیحات مختصر و مفید باشند. افراد دارای این تیپ شخصیتی می‌خواهند بدانند که مثلاً فلان محصول چه منافعی برایش دارد؟
شخصیت این افراد به گونه‌ای است که نباید با آن‌ها شوخی کرد و صمیمی شد. بلکه بیشتر باید در مورد امور مربوط به کار و موضوعات کلیدی صحبت کنید. این افراد علاقه‌ای به دانستن فرایند کار و جزئیات ندارند و بیشتر نتیجه برای آن‌ها ملاک است.
دومین تیپ برای بررسی شخصیتی شناسی در فروش: مهربان و احساسی
این افراد بر اساس روابط و عواطف عمل می‌کنند و این ویژگی‌های شخصیتی را دارند:
قابل اعتماد و وفادار
شخصیت حامی دارند
ریسک‌پذیر نیستند
به دنبال روابط نزدیک و صمیمانه
پایبند در کار
افراد دارای این تیپ شخصیتی معمولاً محیط کاری گرم و دوستانه دارند و در کل شخصیت خیلی رسمی ندارند.
این افراد به اندازه تیپ شخصیتی اول اهل منطق نیستند و چیزی که بیشتر آن‌ها را جذب می‌کند توانایی برقراری روابط و اعتمادسازی است. توصیه من این است که بیشتر با رویکردهای غیر رسمی و محاوره‌ای و یا بحث‌های گروهی متقاعدشان کنید. افراد تیپ شخصیتی مهربان و احساسی از رفتار و صحبت‌های صمیمی و دوستانه، دست دادن و… لذت می‌برند.
سومین تیپ برای بررسی شخصیت شناسی در فروش: دوراندیش و نتیجه نگر
ویژگی‌های تیپ سوم شامل:
متکی به خود
عدم روحیه کار تیمی
اهل مطالعه و یادگیری
شخصیت منطقی
در مقابل این افراد باید سعی کنید جزئیات را توضیح دهید. این افراد سرعت تصمیم‌گیری پایینی دارند و برای پذیرش موضوعی نیاز به دلایل مستند و اطلاعات آماری دارند. فرد دوراندیش می‌تواند برای شما مشتری خوبی باشد و به حرف‌هایتان گوش کند به شرط آنکه از واژه‌هایی مانند دقیق، دسته‌بندی‌شده، اندازه‌گیری شده، اصلاح‌شده و این قبیل واژه‌ها استفاده کنید.
چهارمین تیپ برای بررسی شخصیت شناسی در فروش: پرشور و هیجانی
افراد این تیپ شخصیتی با هیجان، پرشور و عاطفی هستند و دارای ویژگی‌های زیر هستند:
به ارتباط با دیگران علاقه‌مند هستند
خلاق و پویا اند
بیشتر هیجانی برخورد می‌کنند
رؤیاپرداز و بلند نگر هستند
برای موفقیت در فروش به این افراد نیازی به گفتن فرایندها و جزئیات ندارید. بلکه باید با شور و حال بیشتری محصولتان را معرفی کنید. اجازه دهید محصول را امتحان کند و با راهکارهای مختلف او را به شور و شوق بیاورید.
از چه مرحله‌ای می‌توانیم شخصیت مشتری را بشناسیم؟
شخصیت شناسی در فروش، قبل از خرید شروع می‌شود. مشتریانی که قصد خرید دارند و به دنبال کسب اطلاعات در مورد محصول هستند شخصیت‌های متنوعی دارند. پس باید به گونه‌ای رفتار کنید که آگاهی آن‌ها از خدمات شما افزایش پیدا کند تا به شما اعتماد و در نتیجه خرید کنند.
در ادامه با تیپ شخصیت شناسی مشتریان در مرحله پیش از خرید آشنا خواهید شد. البته این‌گونه نیست که بگوییم این مشتری فقط و فقط دارای این تیپ شخصیتی است. ممکن است یک مشتری ویژگی‌های چند تیپ شخصیتی متفاوت را داشته باشد.
انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان قبل از خرید
۱. مشتریانی که به دنبال محصولی خاص هستند
این مشتریان به دنبال خدمات شما هستند. ممکن است با رقبایتان هم برخورد داشته باشند و سری به آن‌ها هم زده باشند. آن‌ها محصول مورد نظر خود را در فروشگاه‌ها و برندهای مختلف جست‌وجو می‌کنند، اما هنوز تصمیم قطعی نگرفته‌اند. در رفتار با این مشتریان جلب توجه آن‌ها اهمیت زیادی دارد.
چگونگی رفتار با آن‌ها
وب‌سایت جذاب طراحی کنید. در وب‌سایت خود از کلمات هوشمندانه برای جذب مشتریان استفاده کنید.
در استفاده از تصاویر از خلاقیت خود استفاده کنید. با استراتژی‌های درست و دقیق در ساختار وب‌سایتخود سعی کنید تا توجه کسانی که از وب‌سایت شما دیدن می‌کنند را به نکات مدنظرتان جلب کنید.
۲. مشتریانی که به دنبال تخفیف هستند
شخصیت شناسی در فروش در مورد مشتریانی که به دنبال تخفیف هستند بسیار حساس است. این مشتریان به دنبال تخفیف هستند و هرچقدر این تخفیف بیشتر باشد، اشتیاق آن‌ها برای خرید هم بیشتر می‌شود. رفتار با این مشتریان کمی سخت است اما اگر بتوانید با آن‌ها همراه شوید و به درستی راهنماییشان کنید، مشتریان وفادار شما می‌مانند.
نحوه رفتار با آن‌ها
در برخورد با این مشتریان باید در مورد مزایا و ارزش محصولتان صحبت کنید. کاری کنید که مشتریان حس خوبی از معامله با شما داشته باشند. اگر می‌خواهید در مورد برخورد درست با مشتری آموزش ببینید مقاله آموزش برخورد با مشتری را از دست ندهید.
مشتریانی که به دنبال تخفیف هستند معمولاً به دنبال بهترین قیمت‌ها می‌گردند و می‌خواهند جزئیات پیشنهاد شما را بدانند. پس باید به بهترین روش با آن‌ها ارتباط برقرار کنید تا به این ترتیب به مشتریان دائمی شما تبدیل شوند.
۳. مشتریانی که بسیار تحقیق می‌کنند
این مشتریان در مورد هر چیزی قبل از خرید بسیار تحقیق می‌کنند تا بتوانند بهترین انتخاب ممکن را داشته باشند. اصول شخصیت شناسی در فروش در مورد این دسته از مشتریان می‌گوید که باید نظر این مشتریان را جلب کنید. چرا؟ چون آن‌ها همه جزئیات را کنترل می‌کنند. اینکه بتوانید جزئیات را نشان دهید یا مثلاً در پیج فروشگاهی خود قسمت‌هایی از رضایت دیگران را نمایش دهید، روش درستی برای جلب توجه آن‌ها است.
به وب‌سایتتان جداول مقایسه ویژگی‌ها را اضافه کنید تا به آن‌ها در شناسایی خدماتتان کمک کرده باشید. بر ارزش محصول تأکید کنید و توضیح دهید که این محصول و پیشنهاد شما منحصربه‌فرد است و در جاهای دیگر تکرار نخواهد شد.
۴. مشتریان ناگهانی
مشتریان ناگهانی تصمیمی برای خرید محصولات شما یا صرفاً چنین محصولی نداشته‌اند و در لحظه تصمیم به خرید می‌گیرند.
نحوه رفتار با آن‌ها
باید برای این مشتریان تجربه خوبی ایجاد کنید و به آرامی مراحل را تا انجام خرید پیش ببرید. برای این مشتری‌ها پیشنهادهای مدت‌دار در نظر بگیرید که لازم باشد سریعاً و در مدت محدود اقدام مورد نظر شما را انجام دهد.
۵. مشتریانی که از محصول مشابه رضایت نداشته‌اند و به دنبال جایگزین هستند
آشنایی با شخصیت شناسی در فروش به شما کمک می‌کند تا این مشتریان دست به نقد را از دست ندهید. چون این مشتریان به محصول شما نیاز دارند و از محصولات مشابه ناراضی هستند و می‌خواهند هر چه سریع‌تر به نتیجه مورد نظر برسند. پس به راحتی می‌توانید آن‌ها را برای انجام خرید هدایت کنید.
نحوه رفتار با آن‌ها
اولین کاری که باید بکنید بررسی وضعیت رقبایتان است. نقص‌ها و ایرادات آن‌ها را پیدا کنید و سعی کنید در محصول خود این مشکلات را نداشته باشید. دوباره روی ویژگی‌های خاص و قیمت مانور دهید و به آن‌ها بگویید که چه برتری‌هایی دارید. موانع و مشکلات آن‌ها را بشناسید و به آن‌ها راه‌حلی پیشنهاد کنید.
جمع‌بندی
در این مقاله در مورد شخصیت شناسی در فروش صحبت کردیم. انواع تیپ شخصیتی و نحوه رفتار با هرکدام مطرح شد. اینکه بدانید با چه تیپ شخصیتی در ارتباط هستید، طبق آن نوع رفتار شما هم تغییر می‌کند و متناسب با روحیات فرد با او رفتار خواهید کرد. در نتیجه این احساس در مشتریان به وجود می‌آید که نیازهایشان را بهتر درک کرده‌اید و آن‌ها هم رفتار بهتر و صمیمانه‌تری با شما خواهند داشت. این‌گونه محصول یا خدمات شما را بهتر می‌پذیرند و شما به موفقیت‌های بیشتری در فروش خواهید رسید.
منبع: https://javidmgdm.com/
